심리를 공부하는 블로그

[판매의 기술] 인간의 무의식 심리를 파악하자

소비자는 구매를 하기 전에 많은 고민을 한다.

판매자는 소비자가 구매를 하기 전까지의 시간을 줄여주는 역할을 해야한다.

앞서 판매자들에겐 판매를 마음먹게 된 이유는 각자 다들 있을 것이다.

아마도 이 사업만큼은 다른 사업과의 어떠한 가능성과 차별성을 느끼기 때문일 것이라고 짐작한다.

하지만 항상 필자가 강조하는 것은 <모든 사업은 사업할만한 가치가 있다>는 것이다.

무슨 뜻일까?

내 사업만 굉장히 특별하게 생각하면 안 된다는 뜻이다.

나에게만 특별할 뿐, 소비자의 입장에서는

- 식상하거나

- 별 흥미를 느끼지 못 하거나

- 가치가 없다

고 느껴질 수 있음을 알아야 한다.

한마디로 나에겐 상품가치가 100, 200 차이나는 것 같아도 소비자의 입장에서는 고작 1,2 차이나 보일 수 있다는 것이다.

그런데 간혹, 기획이 정말 흠잡을 데가 없고 완벽한데 사람들은 왜 구매하지 않는걸까?

그것은 바로 사람들의 숨겨진 욕구 때문이다.

판매자들이 놓치는 정말 중요한 부분이 있는데, 그것은 내 사업아이템에 얼마만큼의 이미지메이킹을 하고 있느냐이다.

가령, 커피를 예로 들어보자.

우리나라에 스타벅스가 들어오기 전까지는 커피는 사치품에 불과하였다.

과거에는 주로 빵집을 많이 이용한다고 하지 않았던가?

스타벅스는 1999년 등장해 테이크아웃이라는 붐을 일으키며 많은 젊은이들에게 커피에 대한 인식을 아예 새롭게 바꿔주었다.

스타벅스란 단순히 커피를 마시는 장소 그 이상의 '간접적으로 외국문화를 접하며 다른 이들보다 더 나은 생활을 하고 있다는 향락감'이라는 가치를 제공해 주고 있다.

이것은 인정 욕구라는 인간의 기본적인 욕구를 아주 잘 이용한 사례라고 볼 수 있다.

고가의 커피가격인데도 불구하고 오히려 더 나은 이미지와 구매를 일으킨 이유는 아마도 '이미지'라는 마케팅을 가장 적절하게 이용한 듯 싶다.

만약에, 나에게 너무 좋은 물건인데 팔리지 않는 이유를 찾고 싶다고 한다면

지금 당장 사람들이 '그 물건'에 어떤 이미지를 가지고 있는지 알아보라.